Argumentaire et outils de vente
Version du programme : 1
Prochaine date
30/04/2026Type de formation
MixteDurée de formation
7 heuresAccessibilité
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€ Net de TVAArgumentaire et outils de vente
La formation "Argumentaire et Outils de Vente" vise à perfectionner les compétences des professionnels en matière de vente en utilisant des techniques éprouvées et des outils de communication efficaces. Elle est conçue pour offrir une compréhension approfondie des typologies d'acheteurs, des méthodes d'argumentation, et des outils de communication nécessaires pour optimiser les ventes.
Objectifs de la formation
- Maîtriser les Typologies d’Acheteurs : Comprendre et appliquer le modèle SONCASE pour identifier et répondre aux différents besoins et motivations des acheteurs. Développer des compétences pour adapter les stratégies de vente en fonction des types d'acheteurs (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement).
- Optimiser l’Argumentaire de Vente : Apprendre à structurer un argumentaire efficace en utilisant le modèle CAPMOR (Caractéristiques, Avantages, Preuves, Motivations, Objections, Réponses aux Objections). Savoir créer des arguments convaincants et gérer les objections pour améliorer les taux de conversion et la satisfaction client.
- Utiliser Efficacement les Outils de Communication : Identifier et comprendre le rôle de chaque outil de vente, incluant les brochures, les tarifs, les présentations, les sites internet, les réseaux sociaux, les e-mails/newsletters, et les dossiers de presse. Développer des compétences pratiques pour créer et gérer des contenus adaptés à chaque outil de communication pour soutenir le processus de vente.
- Appliquer les Concepts à des Situations Pratiques : Mettre en pratique les techniques et outils appris à travers des exercices de mise en situation, permettant de renforcer les compétences en argumentation et en utilisation des outils de communication. Élaborer des stratégies de communication et des argumentaires adaptés aux besoins spécifiques de votre entreprise et de vos produits/services.
Profil des bénéficiaires
- Commerciaux et Représentants de Vente
- Responsables Marketing
- Chefs de Produit
- Responsables de la Relation Client
- Entrepreneurs et Startups
- Assistants Commercial et Administratifs
- Pas de prérequis
Contenu de la formation
1- Typologie d'Acheteur
- Découverte du SONCASE: Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement
- Illustrations et application: Études de cas pour chaque typologie d’acheteur. Exercices interactifs pour adapter les approches de vente en fonction des différents types d’acheteurs.
2- Argumentaire en Entonnoir
- Découverte du CAPMOR: Caractéristiques, Avantages, Preuves, Motivations , Objections, Réponses aux Objections
- Illustrations et application: Création et développement d'argumentaires basés sur le modèle CAPMOR. Exercices pratiques pour appliquer ces arguments dans des scénarios de vente.
3- Outils de communication
- Rôle de chaque outil: Brochure Vitrine, Tarif, Présentation Société, Site Internet, Réseaux Sociaux, E-Mailing/Newsletter, Dossier de Presse et Communiqué
- Application- Mise en situation: Création et évaluation de rubriques et contenus pour chaque outil de communication. Mise en pratique avec des exercices pour créer des supports de communication adaptés.
Équipe pédagogique
Qualité et satisfaction
Accessibilité
Avant le début de chaque formation, nous veillons à nous assurer qu’elle soit adaptée et accessible à tous, y compris aux personnes en situation de handicap, afin de répondre à leurs besoins et de permettre la réalisation complète du parcours pédagogique. Nous vous invitons à nous contacter par email: contact@aoc-conseils.com en amont afin d’identifier et d’anticiper toute demande d’aménagement spécifique nécessaire. Notre objectif est de garantir une expérience optimale pour chacun.